Lo que significa ser un agente inmobiliario en Drumelia

Por Artur Loginov 10 April, 2025 · 20m. de lectura

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Con el crecimiento del equipo y la próxima apertura de nuestra nueva oficina, yo sentí la necesidad de detenerme y reflexionar sobre lo que realmente significa ser un agente de Drumelia.

Comenzaré compartiendo una frase que leí una vez y que recuerdo con cariño: "La cultura de una empresa se come a la estrategia en el desayuno".

En Drumelia, nuestro objetivo es elevar la industria inmobiliaria y crear nuevas oportunidades; nuestro equipo de ventas juega un papel vital.

Nuestros comienzos fueron sencillos: la primera oficina en la que trabajé en Drumelia en 2009 era de 15m² en C/Calvario en Marbella, con un alquiler de 300 euros mensuales que muchos meses nos costaba pagar. El camino hasta donde estamos ahora estuvo lleno de obstáculos, un camino que no me atrevería a tomar si conociera las dificultades, pero del que estoy orgulloso de haber seguido.

Es importante no olvidar los inicios y de dónde venimos, no dar las cosas por sentado, y no caer en la trampa de pensar que somos mejores o sabemos más que otros. Considérate tu competidor más feroz y sigue ampliando tus límites.

Esto es parte de la atmósfera en nuestra oficina y la base de nuestro trabajo diario con nuestro equipo de ventas. Los valores de cualquier empresa comienzan con la dirección y los líderes, y se transmiten al resto del equipo a diario, en cada conversación y cada acción, moldeando nuestra cultura con el ejemplo. Para entender mejor el papel del agente de ventas, es importante primero proporcionar el contexto de lo que y quién les rodea. Esto nos ayudará a entender por qué las cosas se hacen como se hacen en Drumelia.

Como en cualquier empresa, todo comienza con el fundador. Sergey, de 53 años, ha estado trabajando en Marbella desde 1997 como un exitoso agente inmobiliario autodidacta y copropietario de Drumelia. Podría haber adoptado un enfoque cómodo para sus responsabilidades laborales diarias y delegado algunas en otros. En cambio, es un miembro muy activo del equipo de ventas como Asesor Senior de Propiedades. Está al frente todos los días, proporcionando un ejemplo único y sorprendiéndonos continuamente a todos con sus éxitos en ventas y su capacidad para crear conexiones poderosas con cada cliente y proporcionar un servicio excelente. Por ello, todo su negocio proviene de referencias. Hasta la fecha, Sergey establece un ejemplo que inspira al equipo de ventas a copiar sus enfoques y elevar nuestro servicio juntos.

Yo, Artur, de 33 años, me uní a Drumelia hace 15 años y trabajé mi camino desde agente inmobiliario hasta CEO y copropietario de Drumelia. Este rol me satisface y tiene increíbles oportunidades para el crecimiento futuro, personal y profesional, lo que siempre ha sido mi combustible. Recientemente, cambié mi título a uno más (espero) sutil, Líder de Equipo, para recordarme cada día cuál es mi propósito diario y dar ejemplo: nuestro título es irrelevante y no debería ser motivo de orgullo; lo que importa es lo que hacemos cada día.

Tengo pasión por la industria de servicios inmobiliarios. Le debo todo lo que tengo a este trabajo, sin embargo, hay cosas en esta industria que me entristecen. Por eso hemos hecho que el único propósito de Drumelia sea elevar la industria inmobiliaria. Creamos cambios para mejorar en todos los aspectos de nuestro trabajo e inspiramos a otras empresas a seguir, junto con un equipo de profesionales excepcionales que se unen a nuestro camino. Mi sueño es que algún día, la industria inmobiliaria esté en una posición que yo pueda recomendar con orgullo a mi hija de 2 años que se una.

Nuestro organigrama tiene varias capas de círculos, y el primer círculo junto a mí es el Círculo de Responsables; estas son las personas con las que trabajo diariamente y que afectan directamente al futuro de Drumelia. Sergey – Fundador y Asesor Senior de Propiedades, Natalia - Responsable de operaciones de marketing, Yaroslav – Responsable de estrategia y rendimiento de marketing, Kemdrix – Responsable de rendimiento de ventas, Kevan - Responsable de listados, Ines - Responsable de listados exclusivos, Bruna – Asesora Senior de Propiedades y recientemente también Socia, Cristina – Responsable de Recursos Humanos y Talento, y Borja – Abogado y Responsable del departamento legal y financiero. Solo teniendo tantas personas clave en la empresa alineadas es lo que me permite liderar el equipo y establecer la base para un crecimiento sólido futuro.

Me gusta recordar a mis colegas del círculo de responsables que nunca deben olvidar que tienen dos títulos en esta empresa. Un título es lo que hacen diariamente, por ejemplo, operaciones de marketing. El segundo título de Responsable es mucho más importante y representa que son responsables de la empresa, no solo de sus propios departamentos. Traten a la empresa como si fuera suya, y crean que no tienen límites. Este enfoque es muy importante y se alinea con nuestro valor de colaboración. Sin tal enfoque, no podemos crear resultados sobresalientes para elevar la industria inmobiliaria.

Nuestra fuerte conexión dentro del Círculo de Responsables, basada en valores similares y la inspiración de nuestra misión y visión, ha moldeado nuestra cultura y empresa en un lugar que desafía al equipo de ventas diariamente. Al principio, no todos pueden mantener la presión, pero si aguantas lo suficiente, encontrarás inspiración en ello, como nosotros.

Nuestro equipo de ventas consiste en diferentes perfiles alineados con nuestra posición de negocio internacional. Ya mencionamos a Sergey y Bruna, quienes son miembros activos del equipo de ventas, y otros colegas son Olga (Letonia, Asesora senior de propiedades), Cinthia (República Dominicana, Asesora de propiedades), Joaquín (España, a punto de recibir el título de Asesor de propiedades, una gran celebración para todo el equipo y un enorme momento de orgullo para todos los Responsables y propietarios de la empresa), Ruth (España, Consultora de propiedades), Ralph (Bélgica, Consultor de propiedades) y Gasper (Eslovenia, Consultor de propiedades).

El enfoque para todo siempre es calidad, no cantidad. Para lograr calidad en nuestras acciones diarias de nuestros agentes de ventas, hemos construido un fuerte equipo de 360 grados a su alrededor para impulsar a los agentes y proteger su tiempo para que puedan concentrarse completamente en el cliente y proporcionar un servicio excelente y dedicado con cuidado, delegando todo lo demás en el equipo detrás. Este equipo tras bambalinas de más de 25 personas, moldeado en la misma cultura, toma control total de listados, valoraciones, marketing, asistencia de ventas, rendimiento de ventas, concierge, postventa, legal, finanzas, listados exclusivos, y, por supuesto, nuestra encantadora Cristina de recursos humanos y gestión de talento, se asegura de que todos se sientan como en casa. Todos estos diferentes equipos contribuyen a la experiencia general del cliente y apoyan a nuestros agentes en todo lo que hacen.

La carrera de un agente inmobiliario en Drumelia se define en 4 a 5 pasos durante un período de más de 10 años. Los agentes con experiencia que se unen a Drumelia comienzan como Consultores de propiedades, y las personas que aspiran a seguir esta carrera, que carecen de experiencia pero muestran habilidades blandas sobresalientes, comienzan como Consultores junior de propiedades, con la posibilidad de crecer a Consultores de propiedades en un año. La siguiente promoción de Consultor de propiedades generalmente ocurre después de 1-3 años a Asesor de propiedades. Después de aproximadamente otros 2-5 años, podrías ser promovido a Asesor senior de propiedades, y finalmente, lo más deseado es Socio y Asesor senior de propiedades, que solo unos pocos pueden alcanzar después de muchos años de excelencia. Todas las promociones se basan en resultados de ventas combinados con crecimiento de rendimiento, siendo este último el más importante. Por lo tanto, ahora estamos introduciendo evaluaciones personalizadas para nuestros agentes para una mirada en profundidad para identificar puntos de crecimiento y proporcionar las herramientas necesarias en combinación con la formación que todos los agentes reciben en grupo y en base individual.

Además, hay premios anuales entregados a nuestros agentes en la ceremonia de Navidad para distinguir resultados sobresalientes a lo largo del año.

El crecimiento del equipo de ventas, como es el crecimiento de cada miembro del equipo en la empresa, no es una preocupación individual; es parte de nuestras rutinas diarias y una prioridad importante que incorporamos en la cultura. Si tomamos una flecha como representación de nuestra empresa y nuestros esfuerzos combinados, el equipo de ventas estaría al final de la flecha, representando y conectando todos los esfuerzos de la empresa con nuestros clientes, y por esa razón, la excelencia y el continuo crecimiento dentro del equipo de ventas es de gran importancia para cada miembro del equipo ya que eventualmente nos representa a todos.

En nuestra oficina, las cosas se mueven muy rápido, y el flujo de información es enorme. Todos debemos entrenarnos para interpretar todo a tal velocidad. Al principio, esto no es fácil, pero lo que parece como 100kg antes de empezar se convierte en 15kg después de haber practicado por un tiempo con verdadera intención y resiliencia. Entonces, ¿cómo se ve una semana normal para nuestros agentes de ventas?

Cada semana, tenemos tres reuniones de ventas: una reunión formal de ventas de 60 minutos y dos reuniones informales de ventas de 45 minutos. Cada dos semanas, hay una reunión de listados/exclusivas de 60 minutos donde todos son actualizados sobre las últimas ventas del mercado, listados, reducciones de precio y noticias. Cada mes, tenemos nuestras reuniones generales de 60 minutos, durante las cuales cada responsable presenta las últimas noticias, planes y resultados para el departamento. Informes semanales de cada agente, combinados con una gran carga de trabajo de correo electrónico y muchos leads de clientes, tours de clientes y visitas de equipo, es un desafío serio. Y las dinámicas cambian constantemente.

La dirección apoya a los clientes del agente pero no los atiende directamente. En el primer trimestre de 2025, la empresa proporcionó 101 leads de compradores a nuestros agentes desde nuestra página web con un presupuesto promedio de 6.321.782 millones. Nuestros agentes categorizaron el 50% de estos leads de compradores del primer trimestre como clientes con un interés serio en comprar.

Para entender cómo logramos esto, información adjunta según SEMrush (servicio independiente de análisis de SEO y marketing online), sobre la posición de la página web de Drumelia en Google en comparación con los competidores para nuestras áreas clave de experiencia, que son Marbella, Benahavís y Estepona, con un alcance especial en comunidades como Zagaleta, Sierra Blanca, Milla de Oro y un enfoque clave en propiedades de alta gama.

Cada cliente requiere enorme atención y carga de trabajo, se miden los tiempos de reacción, y no se aceptan correos electrónicos rutinarios. Cada interacción debe ser con cuidado y propósito, y se implementa una complicada primera estructura de seguimientos y categorización para todos los que muestran interés en nuestros servicios para garantizarlo.

Además, cuando se va de tour con un cliente, lo que ocurre muy a menudo, el tiempo del agente se ocupa completamente con eso, pero aun así, se debe crear tiempo para dar seguimiento a todos los asuntos según nuestros estándares. Debo admitir que nuestros procesos en el equipo de ventas no hacen fácil el trabajo de nuestros agentes, pero añaden esa capa extra de cuidado e impulsan el crecimiento. La excelencia es un viaje continuo y viene a un precio y esfuerzo muy alto.

Como agente inmobiliario en Drumelia, no se espera que dependas de los ingresos pasivos de los leads que proporciona la empresa. Esperamos que tomes constantemente acciones significativas para generar tu propio negocio adicional, incluyendo listar propiedades, aunque tenemos un departamento de listados y ahora estamos contratando agentes de listados.

Para que los agentes de ventas tengan verdadero éxito, necesitan desarrollar experiencias de 360 grados y trabajar continuamente fuera de su zona de confort. Un agente de ventas es un empresario. Necesitas desarrollar y pulir una complicada gama de habilidades, tomar el control y planificar tus acciones, permaneciendo siempre ocupado con propósito independientemente de las fluctuaciones y períodos menos ocupados con clientes. Siempre estamos trabajando para proporcionar nuestros resultados actuales y futuros, y para lograr eso, necesitamos tener intención en ambas direcciones.

Cualquiera puede vender una casa ocasionalmente, pero pocos pueden hacerlo permanentemente a lo largo de los años. Solo algunos pueden vender siempre, independientemente de la tendencia del mercado. Esa es una mentalidad especial combinada con años de experiencia, crecimiento, excelencia y atención al cliente, que es lo que estamos enseñando a nuestro equipo de ventas.

Las complicaciones y profundidad del rol de un agente inmobiliario están definidas por cada uno de nosotros, y no hay reglas aquí para ayudarnos. He visto a muchos agentes concentrarse en un alcance limitado de trabajo, implementar las mismas rutinas y adherirse a ellas a lo largo de los años, rara vez tomando la iniciativa para buscar el cambio. Algunos se sienten más cómodos trabajando con propietarios y dependen de otros agentes para traer compradores a la propiedad que él/ella representa, lo que reduce significativamente la experiencia requerida. Otros ocasionalmente o continuamente tratan con compradores, pero el nivel y calidad de interacción siguen siendo similares año tras año, enfocados en mostrar propiedades.

Los agentes que pretendemos hacer crecer dentro de nuestra empresa deben aspirar a más. Deseamos inspirar a no encontrar satisfacción dentro del mismo alcance de éxitos y carga de trabajo. Aumentar el profesionalismo continuamente y lograr nuevas alturas profesionales anualmente debe ser el motor. El crecimiento necesita desarrollarse en una necesidad, y el aumento de la excelencia en el servicio debería ser un motivo de celebración y orgullo por encima de cerrar tratos. Estamos trabajando para ayudar a nuestros agentes a ser versátiles en su conocimiento y experiencias y a ser capaces de crear conexiones duraderas con cada persona que conocen, teniendo un efecto directo y positivo en las vidas de sus clientes, preocupándose por el resultado exitoso de la compra del comprador, por encima de la venta en sí, siendo capaces incluso de perder una venta si va en contra de lo que creemos. Con el ejemplo, estoy moldeando al equipo de ventas para alinearse con las ideas y valores que me ha enseñado la desafiante industria inmobiliaria. Valores como resiliencia, espíritu empresarial y responsabilidad se transmiten con acciones diarias.

Tanto Sergey como yo comenzamos como agentes inmobiliarios, y todo lo que hemos logrado ha sido como agentes inmobiliarios, por lo que entendemos a nuestros agentes mejor que nadie. Entendemos y sentimos cada lucha y proporcionamos apoyo todos los días. Aun así, no veo el futuro de Drumelia sin el equipo más fuerte en el departamento de ventas, por lo que todos deben compartir la responsabilidad de los esfuerzos diarios que requiere el crecimiento. Esta realidad no acepta excusas, y si no tienes lo que se necesita para mantener nuestro ritmo, no puedes ser parte de este equipo de ventas. Aunque, al final, es una cuestión de querer o no querer más que de tener o no tener. O una combinación, para ser justos.

Nuestro equipo senior de ventas lidera con el ejemplo, y yo también soy un miembro activo de las reuniones y conversaciones de ventas. Priorizamos construir un fuerte sentido de colaboración y trabajo en equipo dentro del equipo de ventas, y no existe la competencia desagradable. Solo hay un aire de competencia saludable y motivadora mientras celebramos y vemos juntos los éxitos de ventas de nuestros colegas. Tratamos de enfatizar la importancia de admitir errores públicamente como la principal herramienta para desbloquear el crecimiento, y aquí de nuevo, trato de liderar con el ejemplo.

Pero escuchemos algunos pensamientos directamente de algunos de nuestros agentes de ventas.

Bruna: Crecer dentro de Drumelia significa reinventarse constantemente, no porque te lo pidan, sino porque el ambiente lo inspira. Aquí, la excelencia no es un objetivo, es un hábito. Y ser parte de este viaje, donde el propósito y la pasión se encuentran, es algo que valoro profundamente cada día.

Olga: La empresa a la que me uní hace más de seis años era muy diferente de lo que es ahora, pero siento que la misión, visión y valores generales estaban subconscientemente allí y siempre se alinearon personalmente conmigo. En Drumelia, creo que un asesor de propiedades debe tener una profunda pasión por la industria inmobiliaria y una verdadera voluntad de aprender. Incluso si alguien no tiene toda la experiencia o conocimiento al principio, la actitud correcta marca la diferencia. Con dedicación, trabajo duro y autoconciencia, las habilidades llegarán, y eso es lo que nos permitirá ofrecer constantemente un servicio excepcional a nuestros clientes con el enorme apoyo de todo el equipo de Drumelia de otros departamentos. Igualmente importante es ser un jugador de equipo. En Drumelia, en mi opinión, no hay éxito de solo un miembro de la empresa. Cuando nos apoyamos mutuamente y trabajamos como un solo equipo, ahí es, creo, cuando ocurre tanto el éxito individual como el colectivo.

Cinthia: Este es mi tercer año aquí, y sin duda, uno de los valores que he llegado a apreciar más, especialmente ahora, es la resiliencia. Vender una propiedad puede ser desafiante, pero el verdadero desafío radica en mantenerse constante y comprometido a largo plazo. Al mismo tiempo, es verdaderamente impresionante cuánto crecimiento personal y profesional trae esta carrera, no solo en términos de conocimiento sino también a nivel personal. Comienzas a darte cuenta de que tu única competencia real eres tú mismo, y el objetivo es ser mejor cada día. Al final, creas tu propia suerte a través de la práctica diaria constante y la perseverancia.

Ralph: Yo diría que es una experiencia completamente diferente de cualquier cosa que haya visto o escuchado en otras agencias. No es solo un trabajo; es un compromiso profundo que adquieres primero y principalmente contigo mismo — para elevar tus propios estándares, mentalidad y ambición — y en segundo lugar con la empresa, cuyas expectativas son excepcionalmente altas en todos los aspectos del rol. Lo que lo hace verdaderamente especial es la naturaleza multifacética del trabajo. No hay dos días iguales, y cada interacción y desafío es una oportunidad para crecer. Es un entorno de ritmo rápido y en constante evolución que exige excelencia, creatividad e inteligencia emocional. Más que solo una fantástica oportunidad de carrera, es una poderosa plataforma para reinventarte, construir un futuro con propósito y entrar en una red exclusiva que ofrece sinergias notables, tanto personales como profesionales. No solo estás representando una marca, estás moldeando la imagen del agente inmobiliario moderno y contribuyendo a una misión que está elevando el estándar de la industria globalmente.

Ruth: Estoy bastante segura de que muy pocas empresas inmobiliarias pueden decir que tienen un equipo de ventas saludable que colabora entre sí y que celebra los logros de otros colegas. Estar en un ambiente de trabajo tan cómodo es muy inspirador y de alguna manera suaviza los días desafiantes de un Drumeliano.

Por otra parte, tal vez algunos de ustedes se han preguntado si contratamos nuevos agentes.

Con nuestra estructura y organización, vemos una cuota de mercado mucho mayor que deberíamos poder acomodar, y el número de agentes de ventas es parte de la clave para esta dirección. Visualizamos un equipo de 20 agentes de ventas y 3 gerentes de ventas capaces de trabajar sin competencia bajo una oficina dentro de las áreas de nuestra experiencia (Marbella, Benahavís y Estepona).

En preparación para esto, hemos estado construyendo la expansión de nuestra oficina a un total de 50 espacios de trabajo, cinco salas de reuniones, una cocina para 25, y algunas sorpresas, planeadas para estar completamente operativas a partir del 1 de junio de 2025.

Pero sin importar los planes, entendemos que el crecimiento debe manejarse sin urgencia, y cada nuevo miembro es cuidadosamente seleccionado. Debemos establecer nuestros estándares altos, y solo aquellos que se alinean con nuestros valores deberían ser considerados. A lo largo de estos años, he aprendido algunas cosas por las malas. Hacer crecer un equipo no se trata solo de traer más personas. Se trata de proteger lo que nos hace grandes. Juntos. En el pasado, nos expandimos rápidamente, y aunque conocimos a profesionales increíbles, no todos eran el ajuste a largo plazo adecuado para Drumelia. La experiencia por sí sola no es suficiente. La mentalidad, la cultura y los valores importan aún más.

Por esa misma razón, cuando se hace correctamente, el crecimiento beneficia a todos, y una nueva contratación impulsará al equipo, no será una carga. La persona adecuada traerá energía fresca, experiencia y nuevas oportunidades para cada agente y miembro del equipo aquí.

El éxito de esta empresa se basará en el trabajo en equipo.

Este Blog está dedicado a Ruth, Joaquín, Ralph, Gasper, Cinthia, Olga y Bruna. Al leer estas líneas, te invito a tomar un momento para sentirte orgulloso de tu viaje para llegar a donde estás e imaginar dónde puedes estar en cinco años.

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