Un regard en coulisses sur le cœur de l’entreprise et les défis quotidiens d’un agent commercial chez Drumelia.

Par Artur Loginov 10 April, 2025 · 20m. de lecture

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Je commencerai par partager une phrase que j'ai lue une fois et dont je me souviens avec affection : "La culture d'une entreprise mange la stratégie au petit-déjeuner."

Chez Drumelia, nous visons à élever l'industrie immobilière et à créer de nouvelles opportunités ; notre équipe de vente joue un rôle vital.

Nos débuts étaient simples : le premier bureau dans lequel j'ai travaillé chez Drumelia en 2009 faisait 15m² sur C/Calvario à Marbella, avec un loyer de 300 euros par mois que nous avions du mal à payer certains mois. Le chemin vers notre position actuelle était parsemé d'obstacles, un chemin que je n'oserais pas emprunter si je connaissais les difficultés, mais un chemin que je suis fier d'avoir poursuivi.

Il est important de ne pas oublier les débuts et d'où nous venons, de ne pas tenir les choses pour acquises, et de ne pas tomber dans le piège de penser que nous sommes meilleurs ou que nous en savons plus que les autres. Considérez-vous comme votre concurrent le plus féroce et continuez à repousser vos limites.

Cela fait partie de l'atmosphère de notre bureau et constitue la base de notre travail quotidien avec notre équipe de vente. Les valeurs de toute entreprise commencent avec la direction et les leaders et sont transmises au reste de l'équipe quotidiennement, dans chaque conversation et chaque action, façonnant notre culture par l'exemple. Pour mieux comprendre le rôle de l'agent commercial, il est important de d'abord fournir le contexte de ce qui et qui l'entoure. Cela nous aidera à comprendre pourquoi les choses sont faites comme elles le sont chez Drumelia.

Comme dans toute entreprise, tout commence avec le fondateur. Sergey, 53 ans, travaille à Marbella depuis 1997 en tant qu'agent immobilier autonome et prospère et copropriétaire de Drumelia. Il aurait déjà pu adopter une approche confortable de ses responsabilités professionnelles quotidiennes et en transférer certaines à d'autres. Au lieu de cela, il est un membre très actif de l'équipe de vente en tant que Conseiller Immobilier Senior. Il est au premier plan chaque jour, donnant un exemple unique et nous surprenant continuellement avec ses succès de vente et sa capacité à créer des connexions puissantes avec chaque client et à fournir un excellent service. Ainsi, toute son activité provient de recommandations. À ce jour, Sergey donne un exemple qui inspire l'équipe de vente à copier ses approches et à élever ensemble notre service.

Moi, Artur, 33 ans, j'ai rejoint Drumelia il y a 15 ans et j'ai évolué d'agent immobilier à PDG et copropriétaire de Drumelia. Ce rôle me comble et offre d'incroyables opportunités de croissance future, personnelle et professionnelle, ce qui a toujours été mon carburant. Récemment, j'ai changé mon titre pour un titre plus (j'espère) subtil, Chef d'Équipe, pour me rappeler chaque jour quel est mon objectif quotidien et donner l'exemple : notre titre est sans importance et ne devrait pas être une source de fierté ; c'est ce que nous faisons chaque jour qui compte.

J'ai une passion pour l'industrie des services immobiliers. Je dois tout ce que j'ai à ce métier, pourtant il y a des choses dans cette industrie qui m'attristent. C'est pourquoi nous avons fait de l'élévation de l'industrie immobilière l'unique objectif de Drumelia. Nous créons du changement pour le mieux dans tous les aspects de notre travail et inspirons d'autres entreprises à suivre, avec une équipe de professionnels exceptionnels qui rejoignent notre chemin. Mon rêve est qu'un jour, l'industrie immobilière sera dans une position telle que je pourrais fièrement recommander à ma fille de 2 ans de la rejoindre.

Notre organigramme comporte plusieurs couches de cercles, et le premier cercle à côté de moi est le cercle des Responsables ; ce sont les personnes avec qui je travaille quotidiennement et qui affectent directement l'avenir de Drumelia. Sergey – Fondateur et Conseiller Immobilier Senior, Natalia - Responsable des opérations marketing, Yaroslav – Responsable de la stratégie et performance marketing, Kemdrix – Responsable de la performance des ventes, Kevan - Responsable des annonces, Ines - Responsable des annonces exclusives, Bruna – Conseillère Immobilière Senior et récemment aussi Partenaire, Cristina – Ressources Humaines et Responsable des Talents, et Borja – Avocat et Responsable du département juridique et financier. Ce n'est qu'en ayant autant de personnes clés dans l'entreprise alignées que je peux diriger l'équipe et établir les fondations d'une croissance future solide.

J'aime rappeler à mes collègues du cercle des responsables qu'ils ne devraient jamais oublier qu'ils ont deux titres dans cette entreprise. Un titre est ce qu'ils font quotidiennement, par exemple, les opérations marketing. Le second titre de Responsable est bien plus important et représente le fait qu'ils sont responsables de l'entreprise, pas seulement de leurs propres départements. Traitez l'entreprise comme si elle était la vôtre et croyez que vous n'avez pas de limites. Cette approche est très importante et s'aligne avec notre valeur de collaboration. Sans une telle approche, nous ne pouvons pas créer des résultats exceptionnels pour élever l'industrie immobilière.

Notre forte connexion au sein du cercle des Responsables, basée sur des valeurs similaires et l'inspiration de notre mission et vision, a façonné notre culture et notre entreprise en un lieu qui défie l'équipe de vente quotidiennement. Au début, tout le monde ne peut pas maintenir la pression, mais si vous tenez assez longtemps, vous y trouverez de l'inspiration, comme nous le faisons.

Notre équipe de vente est composée de différents profils alignés avec notre position commerciale internationale. Nous avons déjà mentionné Sergey et Bruna, qui sont des membres actifs de l'équipe de vente, et d'autres collègues sont Olga (Lettonie, Conseillère immobilière senior), Cinthia (République Dominicaine, Conseillère immobilière), Joaquin (Espagne, sur le point de recevoir le titre de Conseiller immobilier, une grande célébration pour toute l'équipe et un moment de grande fierté pour tous les Responsables et propriétaires de l'entreprise), Ruth (Espagne, Consultante immobilière), Ralph (Belgique, Consultant immobilier) et Gasper (Slovénie, Consultant immobilier).

L'approche de tout est toujours la qualité, pas la quantité. Pour atteindre la qualité dans les actions quotidiennes de nos agents immobiliers, nous avons construit une solide équipe à 360 degrés autour d'eux pour impulser les agents et protéger leur temps afin qu'ils puissent se concentrer pleinement sur le client et fournir un service excellent, dédié avec soin, déléguant tout le reste à l'équipe en coulisses. Cette équipe en coulisses de +25 personnes, façonnée dans la même culture, prend le contrôle total des annonces, évaluations, marketing, assistance aux ventes, performance des ventes, conciergerie, après-vente, juridique, finance, annonces exclusives, et, bien sûr, notre charmante Cristina des ressources humaines et gestion des talents, s'assure que tout le monde se sente chez soi. Toutes ces différentes équipes contribuent à l'expérience globale du client et soutiennent nos agents dans tout ce qu'ils font.

La carrière d'un agent immobilier chez Drumelia est définie en 4 à 5 étapes sur une période de +10 ans. Les agents avec expérience qui rejoignent Drumelia commencent comme Consultants immobiliers, et les personnes qui visent à poursuivre cette carrière, qui manquent d'expérience mais montrent des compétences relationnelles exceptionnelles, commencent comme Consultants immobiliers juniors, avec la possibilité d'évoluer vers Consultants immobiliers en un an. La promotion suivante de Consultant immobilier se produit généralement après 1-3 ans vers Conseiller immobilier. Après environ 2-5 ans supplémentaires, vous pourriez être promu Conseiller immobilier senior, et enfin, le plus désiré est Partenaire et Conseiller immobilier senior, que seuls quelques-uns peuvent atteindre après de nombreuses années d'excellence. Toutes les promotions sont basées sur les résultats de vente combinés à la croissance de la performance, cette dernière étant la plus importante. Par conséquent, nous introduisons maintenant des évaluations personnalisées pour nos agents pour un regard approfondi afin d'identifier les points de croissance et fournir les outils nécessaires en combinaison avec la formation que tous les agents reçoivent en groupe et en individuel.

De plus, des prix annuels sont remis à nos agents lors de la cérémonie de Noël pour distinguer les résultats exceptionnels au cours de l'année.

La croissance de l'équipe de vente, comme l'est la croissance de chaque membre de l'équipe dans l'entreprise, n'est pas une préoccupation individuelle ; c'est une partie de nos routines quotidiennes et une priorité importante que nous intégrons dans la culture. Si nous prenons une flèche comme représentation de notre entreprise et de nos efforts combinés, l'équipe de vente serait à la pointe de la flèche, représentant et connectant tous les efforts de l'entreprise avec nos clients, et pour cette raison, l'excellence et la croissance continue au sein de l'équipe de vente sont d'une grande importance pour chaque membre de l'équipe car elle représente finalement nous tous.

Dans notre bureau, les choses vont très vite, et le flux d'informations est énorme. Nous devons tous nous entraîner à interpréter tout à une telle vitesse. Au début, ce n'est pas facile, mais ce qui semble peser 100kg avant de commencer devient 15kg après s'être entraîné un moment avec une véritable intention et résilience. Alors, à quoi ressemble une semaine normale pour nos agents commerciaux ?

Chaque semaine, nous avons trois réunions de vente : une réunion de vente formelle de 60 minutes et deux réunions de vente informelles de 45 minutes. Toutes les deux semaines, il y a une réunion annonces/exclusivités de 60 minutes où tout le monde est mis à jour sur les dernières ventes du marché, annonces, réductions de prix et nouvelles. Chaque mois, nous avons nos réunions générales de 60 minutes, au cours desquelles chaque responsable présente les dernières nouvelles, plans et résultats pour le département. Des rapports hebdomadaires de chaque agent, combinés à une grande charge de travail d'emails et de nombreux prospects clients, visites clients et visites d'équipe, constituent un défi sérieux. Et la dynamique change constamment.

La direction soutient les clients de l'agent mais ne s'occupe pas d'eux directement. Au premier trimestre 2025, l'entreprise a fourni 101 prospects acheteurs à nos agents depuis notre site web avec un budget moyen de 6 321 782 millions. Nos agents ont catégorisé 50% de ces prospects acheteurs du T1 comme des clients avec un intérêt sérieux pour l'achat.

Pour comprendre comment nous y parvenons, voici des informations selon SEMrush (service indépendant d'analyse SEO et de marketing en ligne), sur la position de la page web de Drumelia sur Google par rapport aux concurrents pour nos domaines d'expertise clés, qui sont Marbella, Benahavís et Estepona, avec une portée spéciale dans des communautés comme Zagaleta, Sierra Blanca, Golden Mile et un focus clé sur les propriétés haut de gamme.

Chaque client nécessite une attention énorme et une charge de travail, les temps de réaction sont mesurés, et les emails de routine ne sont pas bienvenus. Chaque interaction doit être avec soin et objectif, et une première structure compliquée de suivis et de catégorisation est mise en œuvre pour tous ceux qui montrent un intérêt pour nos services afin de garantir cela.

De plus, lors d'une visite avec un client, ce qui arrive très souvent, le temps de l'agent devient entièrement occupé par cela, mais du temps doit toujours être créé pour suivre toutes les affaires selon nos normes. Je dois admettre que nos processus dans l'équipe de vente ne rendent pas le travail de nos agents facile mais ajoutent cette couche supplémentaire de soin et impulsent la croissance. L'excellence est un voyage continu et vient à un prix et un effort très élevés.

En tant qu'agent immobilier chez Drumelia, on ne s'attend pas à ce que vous comptiez sur le revenu passif des prospects que l'entreprise fournit. Nous attendons de vous que vous preniez constamment des actions significatives pour générer vos propres affaires supplémentaires, y compris l'inscription de propriétés, même si nous avons un département d'inscription et que nous recrutons maintenant des agents d'inscription.

Pour que les agents de vente réussissent vraiment, ils doivent développer des expériences à 360 degrés et travailler continuellement hors de leur zone de confort. Un agent commercial est un entrepreneur. Vous devez développer et polir une gamme compliquée de compétences, prendre le contrôle et planifier vos actions, toujours restant occupé avec un but indépendant des fluctuations et des périodes moins occupées avec les clients. Nous travaillons toujours pour fournir nos résultats actuels et futurs, et pour y parvenir, nous devons avoir une intention dans les deux directions.

N'importe qui peut vendre une maison occasionnellement, mais peu peuvent le faire de façon permanente au fil des ans. Seuls certains peuvent toujours vendre, indépendamment de la tendance du marché. C'est un état d'esprit spécial combiné à des années d'expertise, de croissance, d'excellence et de soin du client, ce que nous enseignons à notre équipe de vente.

Les complications et la profondeur du rôle d'agent immobilier sont définies par chacun d'entre nous, et il n'y a pas de règles ici pour nous aider. J'ai vu de nombreux agents se concentrer sur un champ de travail limité, mettre en œuvre les mêmes routines et s'y tenir au fil des ans, prenant rarement l'initiative de chercher le changement. Certains sont plus à l'aise pour travailler avec les propriétaires et comptent sur d'autres agents pour amener des acheteurs à la propriété qu'il/elle représente, ce qui réduit considérablement l'expertise requise. D'autres s'occupent occasionnellement ou continuellement des acheteurs, mais le niveau et la qualité de l'interaction restent similaires année après année, concentrés sur la présentation des propriétés.

Les agents que nous avons l'intention de faire évoluer au sein de notre entreprise doivent viser plus. Nous souhaitons inspirer à ne pas trouver de satisfaction dans le même champ de succès et de charge de travail. Augmenter continuellement le professionnalisme et atteindre de nouveaux sommets professionnels chaque année doit être le moteur. La croissance doit se développer en une nécessité, et l'augmentation de l'excellence du service devrait être une raison de célébration et de fierté au-dessus de la conclusion des transactions. Nous travaillons pour aider nos agents à devenir polyvalents dans leurs connaissances et expériences et à être capables de créer des connexions durables avec chaque personne qu'ils rencontrent, ayant un effet direct et positif sur la vie de leurs clients, se souciant du résultat réussi de l'achat de l'acheteur, au-dessus de la vente elle-même, étant même capable de perdre une vente si cela va contre ce en quoi nous croyons. Par l'exemple, je façonne l'équipe de vente pour l'aligner sur les idées et les valeurs que l'industrie immobilière exigeante m'a enseignées. Des valeurs comme la résilience, l'entrepreneuriat et la responsabilité sont transmises par des actions quotidiennes.

Sergey et moi avons tous deux commencé comme agents immobiliers, et tout ce que nous avons accompli l'a été en tant qu'agents immobiliers, donc nous comprenons nos agents mieux que quiconque. Nous comprenons et ressentons chaque lutte et fournissons un soutien chaque jour. Pourtant, je ne vois pas l'avenir de Drumelia sans l'équipe la plus forte dans le département des ventes, donc chacun doit partager la responsabilité des efforts quotidiens que la croissance exige. Cette réalité n'accepte aucune excuse, et si vous n'avez pas ce qu'il faut pour suivre notre rythme, vous ne pouvez pas faire partie de cette équipe de vente. Même si, en fin de compte, c'est une question de vouloir ou de ne pas vouloir plutôt que d'avoir ou de ne pas avoir. Ou une combinaison, en toute équité.

Notre équipe de vente senior montre l'exemple, et je suis également un membre actif des réunions et conversations de vente. Nous privilégions la construction d'un fort sentiment de collaboration et de travail d'équipe au sein de l'équipe de vente, et la compétition désagréable n'existe pas. Il y a juste un air de compétition saine et motivante alors que nous célébrons et voyons ensemble les succès de vente de nos collègues. Nous essayons de souligner l'importance d'admettre les erreurs publiquement comme principal outil pour débloquer la croissance, et ici encore, j'essaie de montrer l'exemple.

Mais écoutons quelques réflexions directement de certains de nos agents de vente.

Bruna: Grandir au sein de Drumelia signifie se réinventer constamment, non pas parce qu'on vous le demande, mais parce que l'environnement l'inspire. Ici, l'excellence n'est pas un objectif, c'est une habitude. Et faire partie de ce voyage, où le but et la passion se rencontrent, est quelque chose que je valorise profondément chaque jour !

Olga: L'entreprise que j'ai rejointe il y a plus de six ans était très différente de ce qu'elle est maintenant, mais je sens que la mission, la vision et les valeurs globales étaient inconsciemment là et toujours personnellement alignées avec moi. Chez Drumelia, je crois qu'un conseiller immobilier doit avoir une passion profonde pour l'industrie immobilière et une véritable volonté d'apprendre. Même si quelqu'un n'a pas toute l'expérience ou la connaissance au début, la bonne attitude fait toute la différence. Avec dévouement, travail acharné et conscience de soi, les compétences viendront, et c'est ce qui nous permettra de fournir constamment un service exceptionnel à nos clients avec l'énorme soutien de toute l'équipe Drumelia des autres départements. Tout aussi important est d'être un joueur d'équipe. Chez Drumelia, à mon avis, il n'y a pas de succès d'un seul membre de l'entreprise. Quand nous nous soutenons mutuellement et travaillons comme une seule équipe, c'est, je crois, quand le succès individuel et collectif se produit vraiment.

Cinthia: C'est ma troisième année ici, et sans aucun doute, l'une des valeurs que j'ai le plus appréciées, surtout maintenant, est la résilience. Vendre une propriété peut être difficile, mais le vrai défi réside dans le maintien de la cohérence et de l'engagement sur le long terme. En même temps, c'est vraiment impressionnant de voir combien de croissance personnelle et professionnelle cette carrière apporte, non seulement en termes de connaissances mais aussi sur le plan personnel. Vous commencez à réaliser que votre seule véritable compétition est vous-même, et l'objectif est de devenir meilleur chaque jour. En fin de compte, vous créez votre propre chance grâce à une pratique quotidienne constante et à la persévérance.

Ralph: Je dirais que c'est une expérience complètement différente de tout ce que j'ai vu ou entendu dans d'autres agences. Ce n'est pas juste un travail ; c'est un engagement profond que vous prenez d'abord et avant tout envers vous-même — pour élever vos propres normes, état d'esprit et ambition — et deuxièmement envers l'entreprise, dont les attentes sont exceptionnellement élevées dans tous les aspects du rôle. Ce qui le rend vraiment spécial est la nature multifacette du travail. Aucun jour ne se ressemble, et chaque interaction et défi est une opportunité de grandir. C'est un environnement rapide, en constante évolution qui exige excellence, créativité et intelligence émotionnelle. Plus qu'une simple opportunité de carrière fantastique, c'est une puissante plateforme pour se réinventer, construire un avenir avec un but, et entrer dans un réseau exclusif qui offre des synergies remarquables — tant personnelles que professionnelles. Vous ne représentez pas seulement une marque — vous façonnez l'image de l'agent immobilier moderne et contribuez à une mission qui élève la norme de l'industrie à l'échelle mondiale.

Ruth: Je suis assez sûre que très peu d'entreprises immobilières peuvent dire qu'elles ont une équipe de vente saine qui collabore les uns avec les autres et qui célèbre les réalisations des autres collègues. Être dans un environnement de travail aussi confortable est très inspirant et adoucit en quelque sorte les jours difficiles d'un Drumelien.

Sur une autre note, peut-être que certains d'entre vous se sont demandé si nous embauchons de nouveaux agents.

Avec notre structure et organisation, nous voyons une part de marché beaucoup plus grande que nous devrions être en mesure d'accommoder, et le nombre d'agents de vente fait partie de la clé dans cette direction. Nous envisageons une équipe de 20 agents de vente et 3 managers de vente capables de travailler sans compétition sous un seul bureau dans les zones de notre expertise (Marbella, Benahavís et Estepona).

En préparation pour cela, nous avons construit l'expansion de notre bureau à un total de 50 espaces de travail, cinq salles de réunion, une cuisine pour 25, et quelques surprises, prévu pour être pleinement opérationnel à partir du 1er juin 2025.

Mais quels que soient les plans, nous comprenons que la croissance doit être gérée sans urgence, et chaque nouveau membre est choisi avec soin. Nous devons fixer nos normes élevées, et seuls ceux qui s'alignent sur nos valeurs devraient être considérés. Au cours de ces années, j'ai appris certaines choses à la dure. Faire croître une équipe ne consiste pas seulement à amener plus de personnes. Il s'agit de protéger ce qui nous rend grands. Ensemble. Dans le passé, nous nous sommes développés rapidement, et bien que nous ayons rencontré des professionnels incroyables, tout le monde n'était pas le bon ajustement à long terme pour Drumelia. L'expérience seule ne suffit pas. L'état d'esprit, la culture et les valeurs comptent encore plus.

Pour cette même raison, quand c'est bien fait, la croissance profite à tous, et une nouvelle embauche dynamisera l'équipe, ne sera pas un fardeau. La bonne personne apportera une énergie nouvelle, de l'expérience et de nouvelles opportunités pour chaque agent et membre de l'équipe ici.

Le succès de cette entreprise sera basé sur le travail d'équipe.

Ce Blog est dédié à Ruth, Joaquin, Ralph, Gasper, Cinthia, Olga et Bruna. En lisant ces lignes, je vous invite à prendre un moment pour être fier de votre parcours pour arriver où vous êtes et imaginer où vous pourriez être dans cinq ans.

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