Guía del proceso de venta en Marbella y España

Vender una propiedad en Marbella se vuelve mucho más sencillo cuando sigues un proceso claro y organizado. Esta guía te lleva por cada paso — desde encontrar al agente adecuado y preparar tu casa hasta el marketing, la negociación, los contratos, los impuestos y la firma ante notario.

Si también estás pensando en comprar una propiedad en Marbella, puedes leer nuestra Guía de compra como complemento a esta página.

El valor de contar con un agente durante todo el proceso de venta es incalculable. Un agente aporta conocimiento, experiencia y una red profesional desde el principio, lo que en última instancia aumenta las posibilidades de una venta exitosa.

A la hora de buscar un agente, ten en cuenta lo siguiente:

• Elige a alguien con quien te sientas cómodo — cuanto más cómodo te sientas, más fácil será comunicarte con transparencia
• Elige un agente con buena reputación y sólida experiencia en el sector
• Busca agentes con experiencia en la venta de propiedades en tu zona específica
• Encuentra un agente que conozca el mercado lo suficientemente bien como para valorar tu propiedad correctamente en función de los m², la ubicación, las vistas, la calidad de los materiales, la orientación y la privacidad
• Establece tus expectativas desde el principio — si la vivienda se venderá amueblada, parcialmente amueblada o sin amueblar, y qué se incluirá en el inventario

Preguntas que puedes hacerle a tu agente:

• ¿Cuántas propiedades has vendido en esta zona?
• ¿En cuánto debería valorarse mi propiedad?
• ¿Cuántas otras propiedades gestionas actualmente?
• ¿Cuál es tu tasa de éxito?
• ¿Cómo gestionarás las visitas?

Tu agente te proporcionará valoraciones de mercado justas, una lista de propiedades vendidas recientemente en la zona e información útil sobre el mercado inmobiliario de Marbella. Te recomendamos que pidas a tu agente o abogado que te explique todos los costes e impuestos aplicables durante y después de la venta antes de poner tu propiedad en el mercado.

Entendiendo a los compradores:

Los compradores en Marbella suelen comparar muchas propiedades antes de tomar una decisión. Es interesante destacar que los vendedores no siempre eligen la oferta más alta — a menudo eligen al comprador más serio. Un comprador con su NIE en regla, un abogado designado, los fondos preparados y un calendario claro suele parecer más seguro que alguien que ofrece más dinero pero parece poco preparado o inseguro.

Preparar tu vivienda es posiblemente el paso más importante y exigente del proceso de venta. Cuanto mejor presentada esté tu propiedad, mayores serán las posibilidades de aumentar su valor y atraer a más compradores.

Sé realista con el precio:

Ten cuidado al comparar el precio de tu propiedad con otros anuncios en internet, ya que los precios anunciados pueden diferir bastante de los precios de venta reales que finalmente se acuerdan. El precio final a menudo solo lo conocen quienes están directamente implicados en la venta.

Investiga el mercado:

• Consulta portales inmobiliarios de forma independiente para comparar tu propiedad con otras en tu zona
• Lee los últimos informes de mercado para entender qué se está vendiendo, a qué precio y quién compra
• Nuestro Informe de mercado en directo ofrece una visión general de las tendencias de precios en Marbella

Prepara y decora tu vivienda:

• Despeja tu hogar — elimina objetos personales como fotografías, joyas y juguetes
• Retira piezas decorativas demasiado personales para tu gusto
• Elimina muebles desgastados que puedan afectar a la presentación general de tu vivienda
• Crea una lista de defectos para revisar pequeños fallos como pintura descascarillada, goteras o problemas con la calefacción
• Asegúrate de que todos los electrodomésticos, el agua caliente y la electricidad funcionen correctamente
• Invierte en una mano de pintura nueva y en el pulido de suelos
• Considera contratar una empresa de limpieza profesional antes de las visitas

Completa tu inventario:

Finaliza el inventario de tu propiedad antes de las visitas, ya que puede influir en el resultado de las negociaciones. Por experiencia, las ventas pueden frustrarse si el inventario y los extras no coinciden con lo acordado inicialmente. Asegúrate de que todos los elementos incluidos en la venta estén claramente documentados.

Prepara los documentos para la diligencia debida del comprador:

Los compradores realizarán comprobaciones exhaustivas antes de comprar. Tenerlos listos acelera el proceso:

• Documentos legales: escritura de propiedad, información del registro de la propiedad, prueba de ausencia de deudas comunitarias y certificados
• Documentos urbanísticos: Licencia de Primera Ocupación (LPO), certificados de conformidad urbanística y certificado de no infracción del Ayuntamiento
• Estado técnico: prepárate para que los compradores inspeccionen la estructura, las instalaciones y los equipos

Nota sobre la Licencia de Primera Ocupación (LPO):

Muchas propiedades en Marbella, especialmente las construidas en los años 2000, pueden no tener una LPO completa porque los promotores superaron ligeramente el volumen de edificación permitido. En la práctica, la gente vive en estas propiedades, se revenden y los bancos conceden hipotecas sobre ellas. Tu abogado puede asesorarte sobre tu situación específica. En el caso de las villas, también es habitual que los sótanos incluyan habitaciones oficialmente designadas como "trastero" pero utilizadas como dormitorios, gimnasios o salas de cine — esto es extremadamente común y rara vez genera problemas.

El contrato de encargo es un documento que tu agente te dará para firmar. Establece el tipo de mandato, el período durante el cual la propiedad estará en venta, el precio de salida, las condiciones de la comisión y cómo se pagará al agente una vez vendida la propiedad.

Encargo en mercado abierto:

Marbella tiene un mercado inmobiliario abierto, lo que significa que puedes poner tu propiedad con varios agentes y agencias. El que venda la propiedad tendrá derecho a la comisión. Esta opción puede funcionar bien para vendedores dispuestos a mantener una comunicación activa con varios agentes.

Si eliges esta opción:

• Supervisa activamente cómo las agencias promocionan tu propiedad en internet
• Revisa periódicamente la exposición de tu propiedad en portales como Idealista o Fotocasa
• Ten en cuenta que las agencias pueden publicar tu propiedad varias veces en el mismo portal
• Considera preparar tus propios materiales de marketing para compartirlos con todas las agencias y garantizar una calidad uniforme

Exclusiva:

Muchos vendedores optan por firmar un contrato de derecho exclusivo de venta con un único agente o agencia. Entre las ventajas se incluyen:

• Tu propiedad se convierte en el foco principal de los esfuerzos de marketing dedicados
• El agente trabaja contigo de forma estrecha a lo largo de todo el proceso de marketing y puede reflejar mejor tus aportaciones
• El agente gestiona toda la actividad de marketing y visitas en tu nombre
• Tu propiedad se comercializa de forma más coherente y diferenciada, en lugar de aparecer en múltiples formatos a través de diferentes agencias
• Reduces el riesgo de malentendidos, como que aparezcan precios diferentes en distintos portales
• La propiedad puede parecer más exclusiva a los compradores, ganando más atención y reconocimiento

Ninguna de las dos opciones garantiza más una venta que la otra. Elige la que mejor se adapte a ti y a tu propiedad.

Junto con la experiencia de tu agente, el marketing efectivo es una de las principales razones por las que una propiedad se vende. En Marbella, el agente o la agencia suelen asumir el coste de las acciones de marketing, tanto en encargo abierto como en exclusiva. Con una exclusiva, habitualmente se invierte más en marketing, lo que puede aumentar la probabilidad de venta. Un mejor marketing significa mayor exposición y más atención para tu propiedad.

El marketing profesional incluye habitualmente:

• Fotografía y videografía profesional de la propiedad según estándares del sector
• Promoción en redes sociales a través de canales reconocidos internacionalmente
• Visitas virtuales a la propiedad publicadas en plataformas como YouTube
• Mailings personalizados dirigidos a públicos específicos
• Descripciones escritas atractivas en varios idiomas
• Campañas de marketing digital segmentadas

Jornadas de puertas abiertas:

Considera organizar una jornada de puertas abiertas para generar un mayor volumen de visitas. Esto puede dar visibilidad a tu propiedad a través de la publicidad y el boca a boca.

Antes de cualquier acción de marketing:

La propiedad debe estar físicamente preparada. Asegúrate de que la casa esté impecablemente presentada para las fotografías y los vídeos. Si se están realizando obras en la propiedad, deben estar completadas antes de que comience cualquier acción de marketing.

Las visitas a la propiedad son esenciales en el proceso de venta, ya que permiten a los compradores hacerse una idea natural de la vivienda.

Antes de la primera visita:

• Cuéntale a tu agente qué es lo que más te gusta de la propiedad
• Destaca las características que quieres que enfatice durante las visitas
• Recorre la propiedad con tu agente para que la conozca a fondo

La flexibilidad es clave:

Dale a tu agente la mayor flexibilidad posible con las visitas. Nunca sabes cuándo puede aparecer un comprador con alto potencial, por lo que permitir horarios de visita flexibles aumenta las posibilidades de recibir una oferta.

Por qué no deberías asistir a las visitas:

• Como propietario, estás emocionalmente vinculado a tu propiedad y puede que intentes venderla con demasiado ahínco
• Puedes agobiar a los posibles compradores con información que no les resulta relevante
• Los posibles compradores pueden no sentirse cómodos expresando sus dudas si estás presente
• Tu agente está capacitado para presentar y vender la propiedad de forma profesional

Qué buscan los compradores:

Los compradores serios suelen pedir una segunda visita — idealmente en un momento distinto del día, como por la tarde o noche. Una segunda visita les ofrece una perspectiva nueva y les ayuda a confirmar si la propiedad les encaja. Los compradores también suelen recorrer el entorno de forma independiente para hacerse una idea real de la zona y el ambiente.

En el caso de las villas, los compradores se fijan menos en el precio por metro cuadrado y más en:

• La ubicación y las vistas
• La arquitectura y el diseño
• La calidad de los materiales
• La orientación y la luz natural
• La privacidad de la parcela

Durante esta fase, el conocimiento y la experiencia de tu agente cobran especial importancia. Tu agente te presentará las ofertas de los posibles compradores y te dará feedback de todas las visitas.

Evaluar las ofertas:

Un buen agente no te presionará para que aceptes una oferta concreta, sino que te guiará a través de tus opciones y te ofrecerá asesoramiento profesional. Recuerda que la oferta más alta no siempre es la mejor — el comprador más serio y preparado suele representar la transacción más segura.

Una oferta debe indicar claramente:

• El precio y los impuestos aplicables
• Lo que se incluye — mobiliario, instalaciones y extras
• El calendario de pagos
• El plazo de cierre previsto

Consideraciones importantes:

Antes de aceptar cualquier oferta, asegúrate de que el inventario y toda la información relevante de la propiedad estén plenamente establecidos. Si acuerdas realizar obras antes de la venta, como construir un cine en casa, establece un presupuesto claro aprobado por el comprador para evitar malentendidos.

Calendario típico:

• Negociación de la oferta: desde unos pocos días hasta varias semanas o incluso meses
• De la reserva al contrato privado: 2 a 4 semanas
• Del contrato privado a la firma ante notario: 1 a 2 meses
• Total desde la oferta hasta el notario: alrededor de 3 meses, aunque puede ser más rápido o más lento si ambas partes lo acuerdan

Una vez que tú y tu agente habéis revisado las ofertas y tomado una decisión, comienza la fase de firma de contratos.

Contrato de reserva:

Tu agente prepara un contrato de reserva que incluye todos los términos acordados. El importe de la reserva suele ser de alrededor del 1% del precio de compra y retira la propiedad del mercado. La señal de reserva normalmente no es reembolsable, pero suele estar sujeta a la debida diligencia legal y técnica — si las comprobaciones revelan un problema grave, el comprador puede recuperarla.

Nota importante:

Una reserva no es la garantía más sólida. Si aparece otro comprador con una oferta mucho más alta, técnicamente es posible devolver la reserva y aceptar el otro trato. Esta es una de las razones por las que los compradores suelen estar motivados para avanzar rápidamente al contrato privado.

Contrato privado de compraventa:

Tras la reserva, el comprador firma un contrato privado y realiza un pago equivalente al 10% del precio de compra. Esta señal normalmente no es reembolsable en circunstancias ordinarias.

Se trata de un contrato vinculante entre ambas partes:

• Si tú, como vendedor, te echas atrás en la venta, deberás devolver al comprador el doble de la señal del 10%
• Si el comprador se echa atrás, perderá la señal

El contrato suele estar sujeto a la debida diligencia legal y técnica. Si cualquiera de ellas revela hallazgos negativos graves, el comprador podrá tener derecho a resolver el contrato y recuperar la señal sin penalizaciones.

Te recomendamos contratar a un abogado en esta fase para revisar los contratos y asegurarte de que todo avanza correctamente.

Los compradores suelen llevar a cabo tres tipos de diligencia debida antes o durante la fase contractual. Estar preparado para ellas ayuda a agilizar la venta.

1. Diligencia debida legal:

El abogado del comprador comprueba que:

• Eres el propietario legal de la propiedad
• La propiedad está libre de deudas o cargas
• Puede venderse sin problemas legales
• El título y los registros de la propiedad están en regla
• Las deudas comunitarias han sido liquidadas

Si se incluye mobiliario, asegúrate de que esté relacionado en un inventario adjunto a los contratos.

2. Diligencia debida urbanística:

Esto confirma que la propiedad es conforme desde el punto de vista urbanístico. El documento clave es la Licencia de Primera Ocupación (LPO).

En el caso de apartamentos y adosados, la pregunta principal es si la comunidad fue construida legalmente y cuenta con la licencia requerida. Para las villas, la situación suele ser más matizada — el abogado del comprador comparará la vivienda actual con los planos originales aprobados.

Habitualmente se solicita un certificado de no infracción al Ayuntamiento. Este documento puede tardar meses en obtenerse, por lo que deben incluirse las cláusulas correspondientes en los contratos.

3. Diligencia debida técnica:

Los inspectores comprueban la estructura, las instalaciones, los equipos y el estado general de la propiedad.

En el caso de las reventas, los compradores deben esperar que algunos elementos sean más antiguos — esto es normal. Sin embargo:

• Si algún equipo está completamente averiado, es posible que haya que negociar su reparación o sustitución
• Si el equipo es antiguo pero funciona, eso es simplemente parte de comprar una vivienda que no es nueva
• Eres responsable de los defectos ocultos que hayan sido deliberadamente disimulados

Una vez firmados los contratos iniciales y cumplidos todos los requisitos legales, tu agente o abogado te guiará hasta la firma final.

Ante el notario:

Todas las partes deben asistir a la firma de la escritura de compraventa en la notaría. Las personas que deben estar presentes son:

• El vendedor, o un representante con poder notarial
• El comprador, o un representante con poder notarial
• El notario

Los abogados y agentes suelen estar presentes también, aunque técnicamente no es obligatorio.

Lo que ocurre simultáneamente:

• El comprador firma la escritura de compraventa
• El vendedor firma
• El notario firma
• La titularidad se transmite al comprador
• El vendedor recibe el 90% restante del pago
• Se entregan las llaves

Cómo se realiza el pago:

• Cheques bancarios (recomendado): el método más habitual y seguro. El comprador transfiere el dinero a su cuenta bancaria española y el banco emite cheques a tu nombre. Una vez emitidos, el dinero queda bloqueado a tu favor.
• Transferencias bancarias durante la firma: válido, pero menos limpio, ya que las transferencias pueden tardar varias horas.

En ocasiones se necesitan varios cheques — uno para el vendedor, uno para el banco si hay que cancelar una hipoteca, y uno para los honorarios de la agencia descontados del precio de compra.

Inscripción registral:

La escritura de compraventa se envía automáticamente desde la notaría al Registro de la Propiedad. La actualización del registro suele tardar alrededor de un mes. Tu abogado habitualmente se encarga de esto y posteriormente te proporciona una copia del registro actualizado.

Conocer tus obligaciones financieras como vendedor es fundamental para una planificación adecuada.

Costes que paga el vendedor:

• Honorarios de la agencia inmobiliaria: el vendedor paga la comisión del agente
• Plusvalía municipal: un impuesto local basado en el incremento del valor catastral del suelo y el número de años que has sido propietario de la propiedad. Habitualmente no supone un importe significativo.

Impuesto sobre la Ganancia Patrimonial:

Al vender, puedes estar sujeto al impuesto sobre la ganancia patrimonial por tu beneficio.

• Para no residentes, el tipo impositivo es del 19%
• Se aplica sobre tu ganancia — la diferencia entre los ingresos netos de la venta, tras deducir costes como honorarios de agencia y abogado, y el coste total de adquisición, incluyendo el precio de compra, impuestos, honorarios notariales y mejoras documentadas

Retención del 3% para vendedores no residentes:

Cuando un no residente vende, el comprador retiene el 3% del precio de venta y lo ingresa en Hacienda como pago a cuenta. No se trata de un coste adicional — es una retención. Posteriormente puedes solicitar la devolución del importe correspondiente y, si no tienes deuda tributaria pendiente, podrías recuperarlo.

Qué pagan los compradores (para tu referencia):

Conocer los costes del comprador puede ayudarte durante las negociaciones:

• Propiedad de segunda mano: 7% de Impuesto de Transmisiones Patrimoniales
• Obra nueva: 10% de IVA más 1,2% de Actos Jurídicos Documentados
• Costes adicionales como abogado, notario, registro e informes: aproximadamente 1–1,5%
• Costes totales del comprador: alrededor del 12–13% sobre el precio de compra

Consejo para compradores que compran como inversión:

Los compradores que adquieren una propiedad de segunda mano como inversión con intención de revenderla en menos de 5 años pueden solicitar un tipo reducido del Impuesto de Transmisiones del 2% en lugar del 7%. Si conservan la propiedad más tiempo, deberán pagar la diferencia más los intereses. Esta puede ser una información útil que compartir con compradores inversores.

Una vez completada la venta, quedan algunos pasos finales que dar.

Cambio de titularidad de los suministros:

Asegúrate de que todos los contratos de suministros — agua, luz e internet — se transfieran correctamente a nombre del nuevo propietario. No hacerlo puede provocar que sigas recibiendo facturas después de haber transmitido la propiedad.

Notificar al Ayuntamiento:

Tu abogado debe notificar al Ayuntamiento para que las futuras liquidaciones del IBI y las tasas de basura se emitan a nombre del nuevo propietario.

Cuotas de la comunidad:

Asegúrate de haber abonado todas las cuotas de la comunidad hasta la fecha de firma y entrega al comprador la documentación acreditativa correspondiente.

Documentación final:

Guarda copias de todos los documentos de la venta para tus archivos, incluyendo la escritura firmada, el justificante del pago recibido y las declaraciones tributarias presentadas.

Los agentes de Drumelia Real Estate estarán a tu lado desde el primer momento, poniendo en juego su conocimiento y experiencia en el mercado inmobiliario de Marbella para ayudar a que tu venta se complete de forma eficiente y exitosa.

Nuestro compromiso:

• Gestionamos todos los materiales de marketing de forma interna, asumiendo todos los costes
• Nuestra estrategia estándar de 7 días garantiza que todo el marketing esté completado en un plazo de 7 días desde la primera acción
• Creamos estrategias de marketing únicas adaptadas a cada propiedad
• Hacemos uso de nuestra amplia comunidad online y de nuestros canales en redes sociales reconocidos internacionalmente
• Grabamos y publicamos Drumelia Property Tours en nuestro reconocido canal de YouTube

Nuestra prioridad es cumplir tus expectativas, darte el mejor asesoramiento disponible, escuchar tus necesidades y objetivos, optimizar tu vivienda y acompañarte en cada paso de la venta.

Tu confianza en nosotros debe ser evidente en los resultados que entregamos desde el principio. Al fin y al cabo, nuestro éxito depende del tuyo — así que trabajemos juntos para lograrlo.