Guide du processus de vente à Marbella et en Espagne

Vendre un bien immobilier à Marbella devient beaucoup plus simple lorsque vous suivez un processus clair et organisé. Ce guide vous accompagne à chaque étape — de la recherche du bon agent et de la préparation de votre maison jusqu'au marketing, à la négociation, aux contrats, aux taxes et à la signature chez le notaire.

Si vous envisagez également d'acheter un bien immobilier à Marbella, vous pouvez lire notre Guide d'achat en complément de cette page.

La valeur d'un agent tout au long du processus de vente ne peut pas être surestimée. Un agent apporte dès le départ ses connaissances, son expertise et son réseau professionnel, augmentant ainsi les chances d'une vente réussie.

Lors de la recherche d'un agent, tenez compte des points suivants :

• Choisissez quelqu'un avec qui vous vous sentez à l'aise — plus vous vous sentez à l'aise, plus il sera facile de communiquer ouvertement
• Choisissez un agent ayant une réputation solide et une expérience éprouvée dans le domaine
• Recherchez des agents ayant de l'expérience dans la vente de biens dans votre zone spécifique
• Trouvez un agent qui connaît suffisamment bien le marché pour évaluer votre bien en fonction des m², de l'emplacement, des vues, de la qualité des matériaux, de l'orientation et de la confidentialité
• Exprimez vos attentes dès le départ — si le bien sera vendu meublé, partiellement meublé ou non meublé, et ce qui sera inclus dans l'inventaire

Questions à poser à votre agent :

• Combien de biens avez-vous vendus dans cette zone ?
• À combien devrait être évalué mon bien ?
• Combien d'autres biens gérez-vous actuellement ?
• Quel est votre taux de réussite ?
• Comment gérerez-vous les visites ?

Votre agent fournira des évaluations équitables du marché, une liste de biens récemment vendus dans la zone, et des informations utiles sur le marché immobilier de Marbella. Nous vous recommandons de demander à votre agent ou à votre avocat de vous expliquer tous les coûts et taxes applicables pendant et après la vente avant de mettre votre bien sur le marché.

Comprendre les acheteurs :

Les acheteurs à Marbella comparent souvent de nombreux biens avant de prendre une décision. Il est intéressant de noter que les vendeurs ne choisissent pas toujours l'offre la plus élevée — ils choisissent souvent l'acheteur le plus sérieux. Un acheteur avec son NIE prêt, un avocat désigné, des fonds préparés et un calendrier clair semble souvent plus sûr que quelqu'un offrant plus d'argent mais paraissant non préparé ou incertain.

Préparer votre maison est sans doute l'étape la plus importante et la plus exigeante du processus de vente. Mieux votre bien est présenté, plus les chances d'augmenter sa valeur et d'attirer davantage d'acheteurs sont élevées.

Soyez réaliste concernant le prix :

Soyez prudent lorsque vous comparez le prix de votre bien avec d'autres annonces en ligne, car les prix annoncés peuvent être très différents des prix de vente réels finalement convenus. Le prix final n'est souvent connu que des personnes directement impliquées dans la vente.

Étudier le marché :

• Consultez de manière indépendante les portails immobiliers pour comparer votre bien avec d'autres dans votre zone
• Lisez les derniers rapports de marché pour comprendre ce qui se vend, à quel prix et qui achète
• Notre Rapport de Marché en Direct offre un aperçu des tendances de prix à Marbella

Mettre en valeur votre maison :

• Désencombrez votre maison — retirez les objets personnels tels que les photographies, les bijoux et les jouets
• Retirez les pièces décoratives trop personnelles à votre goût
• Retirez les meubles usés qui pourraient affecter la présentation générale de votre maison
• Créez une liste de défauts à vérifier pour les petits problèmes tels que l'écaillage de peinture, les fuites ou les problèmes de chauffage
• Assurez-vous que tous les appareils, l'eau chaude et l'électricité fonctionnent correctement
• Investissez dans une nouvelle couche de peinture et le polissage des sols
• Envisagez d'engager une entreprise de nettoyage professionnelle avant les visites

Complétez votre inventaire :

Finalisez l'inventaire de votre bien avant les visites, car cela peut affecter l'issue des négociations. D'après notre expérience, des ventes peuvent échouer si l'inventaire et les extras ne correspondent pas à ce qui avait été initialement convenu. Assurez-vous que tous les articles inclus dans la vente sont clairement documentés.

Préparez les documents pour la diligence raisonnable de l'acheteur :

Les acheteurs effectueront des vérifications approfondies avant l'achat. Les avoir prêts accélère le processus :

• Documents juridiques : titre de propriété, informations du registre foncier, preuve d'absence de dettes de copropriété et certificats
• Documents d'urbanisme : Licence de Première Occupation (LPO), certificats de conformité urbanistique et certificat d'absence d'infractions de la mairie
• État technique : soyez prêt à ce que les acheteurs inspectent la structure, les installations et les équipements

Note sur la Licence de Première Occupation (LPO) :

De nombreux biens à Marbella, notamment ceux construits dans les années 2000, peuvent ne pas avoir de LPO complète car les promoteurs ont légèrement dépassé le volume de construction autorisé. En pratique, des personnes vivent dans ces biens, ils sont revendus et les banques accordent des hypothèques pour ceux-ci. Votre avocat peut vous conseiller sur votre situation spécifique. Pour les villas, il est également courant que les sous-sols comprennent des pièces officiellement désignées comme "stockage" mais utilisées comme chambres, salles de sport ou cinémas — c'est extrêmement courant et pose rarement problème.

Le contrat de mandat est un document que votre agent vous donne à signer. Il précise le type de mandat, la période pendant laquelle le bien sera en vente, le prix demandé, les conditions de commission et la manière dont l'agent sera rémunéré une fois le bien vendu.

Mandat simple :

Marbella dispose d'un marché immobilier ouvert, ce qui signifie que vous pouvez confier votre bien à plusieurs agents et agences. Celui qui vend le bien a droit à la commission. Cette option peut bien fonctionner pour les vendeurs disposés à rester en communication active avec plusieurs agents.

Si vous choisissez cette option :

• Surveillez activement la façon dont les agences font la promotion de votre bien en ligne
• Examinez périodiquement l'exposition de votre bien sur des portails tels qu'Idealista ou Fotocasa
• Sachez que les agences peuvent publier votre bien plusieurs fois sur le même portail
• Envisagez de préparer vos propres supports marketing à partager avec toutes les agences pour assurer une qualité cohérente

Mandat exclusif :

De nombreux vendeurs choisissent de signer un mandat exclusif de vente avec un seul agent ou une seule agence. Les avantages comprennent :

• Votre bien devient le centre d'efforts marketing dédiés
• L'agent travaille en étroite collaboration avec vous tout au long du processus marketing et peut mieux refléter votre contribution
• L'agent gère toute l'activité marketing et de visite en votre nom
• Votre bien est commercialisé de manière plus cohérente et distinctive plutôt que d'apparaître dans plusieurs formats via différentes agences
• Vous réduisez le risque de mauvaise communication, comme des prix différents apparaissant sur différents portails
• Le bien peut paraître plus exclusif aux acheteurs, gagnant plus d'attention et de reconnaissance

Aucune des deux options ne garantit une vente plus que l'autre. Choisissez celle qui vous semble la plus adaptée à vous et à votre bien.

En plus de l'expertise de votre agent, un marketing efficace est l'une des principales raisons pour lesquelles un bien se vend. À Marbella, l'agent ou l'agence couvre généralement le coût des actions marketing, que le mandat soit simple ou exclusif. Avec un mandat exclusif, l'investissement dans le marketing est souvent plus important, ce qui peut augmenter la probabilité d'une vente. Un meilleur marketing signifie une meilleure exposition et plus d'attention pour votre bien.

Le marketing professionnel comprend généralement :

• Photographie et vidéographie professionnelles de qualité industrielle
• Promotion sur les réseaux sociaux via des canaux reconnus internationalement
• Visites de biens publiées sur des plateformes telles que YouTube
• Mailings personnalisés à des audiences ciblées
• Descriptions écrites convaincantes en plusieurs langues
• Campagnes de marketing numérique ciblées

Journées portes ouvertes :

Envisagez d'organiser une journée portes ouvertes pour générer un volume plus élevé de visites. Cela peut aider votre bien à gagner en visibilité grâce à la publicité et au bouche-à-oreille.

Avant tout marketing :

Le bien doit être préparé physiquement. Assurez-vous que la maison est impeccablement présentée pour les photographies et les vidéos. Si des travaux sont effectués sur le bien, ils doivent être terminés avant que tout marketing ne commence.

Les visites de biens sont essentielles au processus de vente, car elles permettent aux acheteurs d'avoir un ressenti naturel pour la maison.

Avant la première visite :

• Dites à votre agent ce que vous aimez le plus dans le bien
• Mettez en avant les caractéristiques que vous souhaitez qu'il souligne lors des visites
• Visitez le bien avec votre agent pour qu'il le connaisse parfaitement

La flexibilité est essentielle :

Accordez à votre agent autant de flexibilité que possible pour les visites. On ne sait jamais quand un acheteur à fort potentiel peut se présenter, donc permettre des horaires de visite flexibles augmente les chances de recevoir une offre.

Pourquoi vous ne devriez pas assister aux visites :

• En tant que propriétaire, vous êtes émotionnellement attaché à votre bien et pourriez essayer trop fort de le vendre
• Vous pourriez submerger les acheteurs potentiels avec des informations qui ne leur sont pas pertinentes
• Les acheteurs potentiels pourraient ne pas se sentir à l'aise pour exprimer leurs préoccupations si vous êtes présent
• Votre agent est formé pour présenter et vendre le bien de manière professionnelle

Ce que recherchent les acheteurs :

Les acheteurs sérieux demandent souvent des secondes visites — idéalement à différents moments de la journée, comme en soirée. Une deuxième visite leur donne une nouvelle perspective et les aide à confirmer si le bien leur convient vraiment. Les acheteurs conduisent également souvent de manière indépendante dans le quartier pour avoir un vrai sens de la zone et de l'atmosphère.

Pour les villas, les acheteurs se concentrent moins sur le prix au mètre carré et davantage sur :

• L'emplacement et les vues
• L'architecture et le design
• La qualité des matériaux
• L'orientation et la lumière naturelle
• La confidentialité de la parcelle

Durant cette phase, les connaissances et l'expérience de votre agent deviennent particulièrement importantes. Votre agent vous présentera les offres des acheteurs potentiels et vous donnera des retours sur toutes les visites.

Évaluer les offres :

Un bon agent ne vous poussera pas à accepter une offre spécifique mais vous guidera à travers vos options et vous offrira des conseils professionnels. N'oubliez pas que l'offre la plus élevée n'est pas toujours la meilleure — l'acheteur le plus sérieux et le mieux préparé représente souvent la transaction la plus sûre.

Une offre doit clairement indiquer :

• Le prix et les taxes applicables
• Ce qui est inclus — mobilier, équipements et extras
• Le calendrier de paiement
• Le calendrier de completion prévu

Considérations importantes :

Avant d'accepter toute offre, assurez-vous que l'inventaire et toutes les informations pertinentes sur le bien sont entièrement établis. Si vous acceptez d'effectuer des travaux avant la vente, comme la construction d'un cinéma maison, fixez un budget clair approuvé par l'acheteur pour éviter tout malentendu.

Calendrier typique :

• Négociation de l'offre : de quelques jours à plusieurs semaines voire plusieurs mois
• Réservation au compromis : 2 à 4 semaines
• Compromis à la signature chez le notaire : 1 à 2 mois
• Total de l'offre au notaire : environ 3 mois, bien que cela puisse être plus rapide ou plus lent si les deux parties sont d'accord

Une fois que vous et votre agent avez examiné les offres et pris une décision, la phase de signature des contrats commence.

Contrat de réservation :

Votre agent prépare un contrat de réservation incluant toutes les conditions convenues. Le montant de réservation est généralement d'environ 1% du prix d'achat et retire le bien du marché. Les frais de réservation sont normalement non remboursables, mais ils sont généralement soumis à une diligence raisonnable juridique et technique — si les vérifications révèlent un problème grave, l'acheteur peut les récupérer.

Note importante :

Une réservation n'est pas la garantie la plus solide. Si un autre acheteur se présente avec une offre bien plus élevée, il est techniquement possible de rembourser la réservation et d'accepter l'autre transaction. C'est l'une des raisons pour lesquelles les acheteurs sont souvent motivés à passer rapidement au compromis.

Compromis de vente :

Suite à la réservation, l'acheteur signe un compromis et effectue un paiement égal à 10% du prix d'achat. Ce dépôt est généralement non remboursable dans des circonstances normales.

Il s'agit d'un contrat contraignant entre les deux parties :

• Si vous, en tant que vendeur, vous retirez de la vente, vous devez rembourser le double du dépôt de 10% à l'acheteur
• Si l'acheteur se retire, il perd son dépôt

Le contrat est généralement soumis à une diligence raisonnable juridique et technique. Si l'une ou l'autre révèle des conclusions négatives graves, l'acheteur peut avoir le droit de résilier le contrat et de récupérer le dépôt sans pénalités.

Nous vous recommandons de faire appel à un avocat à ce stade pour examiner les contrats et s'assurer que tout se déroule correctement.

Les acheteurs effectuent généralement trois types de diligence raisonnable avant ou pendant la phase contractuelle. Être préparé à celles-ci aide à accélérer la vente.

1. Diligence raisonnable juridique :

L'avocat de l'acheteur vérifie que :

• Vous êtes le propriétaire légal du bien
• Le bien est libre de dettes ou de charges
• Il peut être vendu sans problèmes juridiques
• Le titre et les registres fonciers sont en ordre
• Toutes les dettes de copropriété ont été réglées

Si le mobilier est inclus, assurez-vous qu'il est répertorié dans un inventaire joint aux contrats.

2. Diligence raisonnable urbanistique :

Cela confirme que le bien est conforme d'un point de vue urbanistique. Le document clé est la Licence de Première Occupation (LPO).

Pour les appartements et les maisons en rangée, la question principale est de savoir si la copropriété a été construite légalement et dispose de la licence requise. Pour les villas, la situation est généralement plus nuancée — l'avocat de l'acheteur comparera la maison actuelle avec les plans approuvés originaux.

Un certificat d'absence d'infractions de la mairie est généralement demandé. Ce document peut prendre des mois à obtenir, il convient donc d'inclure des clauses appropriées dans les contrats.

3. Diligence raisonnable technique :

Les inspecteurs vérifient la structure, les installations, les équipements et l'état général du bien.

Pour les reventes, les acheteurs doivent s'attendre à ce que certains éléments soient plus anciens — c'est normal. Cependant :

• Si les équipements sont complètement défectueux, vous pourriez avoir besoin de négocier leur réparation ou leur remplacement
• Si les équipements sont anciens mais fonctionnels, cela fait simplement partie de l'achat d'une maison qui n'est pas neuve
• Vous êtes responsable des vices cachés qui ont été délibérément dissimulés

Une fois les contrats initiaux signés et toutes les exigences légales satisfaites, votre agent ou votre avocat vous guidera jusqu'à la completion.

Chez le notaire :

Toutes les parties doivent assister à la signature de l'acte de propriété au bureau du notaire. Ceux qui doivent être présents sont :

• Le vendeur, ou un représentant avec procuration
• L'acheteur, ou un représentant avec procuration
• Le notaire

Les avocats et les agents sont généralement également présents, bien qu'ils ne soient pas techniquement requis.

Ce qui se passe simultanément :

• L'acheteur signe l'acte d'achat
• Le vendeur signe
• Le notaire signe
• La propriété est transférée à l'acheteur
• Le vendeur reçoit le paiement des 90% restants
• Les clés sont remises

Comment le paiement est effectué :

• Chèques de banque (recommandés) : la méthode la plus courante et la plus sûre. L'acheteur transfère l'argent sur son compte bancaire espagnol, et la banque émet des chèques à votre nom. Une fois émis, l'argent est bloqué en votre faveur.
• Virements bancaires lors de la signature : valide, mais moins propre, car les virements peuvent prendre des heures.

Parfois, plusieurs chèques sont nécessaires — un pour le vendeur, un pour la banque si une hypothèque doit être résiliée, et un pour les honoraires d'agence déduits du prix d'achat.

Enregistrement :

L'acte de propriété est automatiquement envoyé du notaire au registre foncier. La mise à jour du registre prend généralement environ un mois. Votre avocat s'en charge normalement et vous fournit ensuite une copie du dossier mis à jour.

Comprendre vos obligations financières en tant que vendeur est essentiel pour une bonne planification.

Coûts payés par le vendeur :

• Honoraires d'agence immobilière : le vendeur paie la commission de l'agent
• Plusvalía municipal : une taxe locale basée sur l'augmentation de la valeur cadastrale du terrain et le nombre d'années pendant lesquelles vous avez été propriétaire du bien. Ce n'est généralement pas un montant significatif.

Impôt sur les Plus-values :

Lorsque vous vendez, vous pouvez être redevable de l'impôt sur les plus-values sur votre bénéfice.

• Pour les non-résidents, le taux est de 19%
• Il s'applique à votre bénéfice — la différence entre votre produit net de vente, après déduction des coûts tels que les honoraires d'agence et d'avocat, et votre coût total d'acquisition, incluant le prix d'achat, les taxes, les frais de notaire et les améliorations documentées

Retenue de 3% pour les vendeurs non-résidents :

Lorsqu'un non-résident vend, l'acheteur retient 3% du prix de vente et le verse au bureau des impôts en tant qu'avance. Ce n'est pas un coût supplémentaire — c'est une retenue. Vous pouvez ensuite demander le remboursement du montant pertinent, et si vous n'avez aucune dette fiscale en cours, vous pourriez le recevoir en retour.

Ce que paient les acheteurs (pour votre information) :

Comprendre les coûts des acheteurs peut être utile lors des négociations :

• Bien en revente : 7% de taxe de transfert
• Construction neuve : 10% de TVA plus 1,2% de droit de timbre
• Coûts supplémentaires tels qu'avocat, notaire, registre et rapports : environ 1–1,5%
• Coûts totaux pour l'acheteur : environ 12–13% en plus du prix d'achat

Conseil pour les acheteurs achetant comme investissement :

Les acheteurs qui acquièrent un bien en revente comme investissement avec l'intention de le revendre dans les 5 ans peuvent demander un taux de taxe de transfert réduit de 2% au lieu de 7%. S'ils conservent le bien plus longtemps, ils doivent payer la différence plus les intérêts. Cela peut être une information utile à partager avec les acheteurs investisseurs.

Une fois la vente terminée, il reste quelques étapes finales à effectuer.

Transfert des services publics :

Assurez-vous que tous les contrats de services publics tels que l'eau, l'électricité et internet sont correctement transférés hors de votre nom. Ne pas le faire peut entraîner la réception de factures après que vous n'êtes plus propriétaire du bien.

Notifier la mairie :

Votre avocat devrait notifier la mairie locale afin que les futures factures de taxe foncière IBI et de collecte des ordures soient émises au nom du nouveau propriétaire.

Charges de copropriété :

Assurez-vous d'avoir payé toutes les charges de copropriété jusqu'à la date de completion et de fournir la documentation pertinente à l'acheteur.

Documentation finale :

Conservez des copies de tous les documents de vente pour vos dossiers, notamment l'acte signé, la preuve du paiement reçu et les déclarations fiscales.

Les agents de Drumelia Real Estate seront à vos côtés dès le début, utilisant leurs connaissances et leur expertise du marché immobilier de Marbella pour s'assurer que votre vente se déroule efficacement et avec succès.

Notre engagement :

• Nous gérons tous les supports marketing en interne, avec tous les coûts couverts
• Notre stratégie standard de 7 jours garantit que tout le marketing est terminé dans les 7 jours suivant la première action
• Nous créons des stratégies marketing uniques adaptées à chaque bien
• Nous utilisons notre large audience en ligne et nos canaux de réseaux sociaux reconnus internationalement
• Nous filmons et publions des Drumelia Property Tours sur notre chaîne YouTube acclamée

Notre priorité est de répondre à vos attentes, de vous donner les meilleurs conseils disponibles, d'écouter vos besoins et vos objectifs, d'optimiser votre maison et de vous soutenir à chaque étape de la vente.

Votre confiance en nous doit être évidente dans les résultats que nous livrons dès le début. Après tout, notre succès dépend du vôtre — alors réussissons ensemble.