Руководство по процессу продажи в Марбелье и Испании

Продажа недвижимости в Марбелье становится намного проще, если следовать чёткому и организованному процессу. Это руководство проведёт вас через каждый шаг — от поиска подходящего агента и подготовки вашего дома до маркетинга, переговоров, контрактов, налогов и нотариального оформления.

Если вы также рассматриваете возможность покупки недвижимости в Марбелье, вы можете прочитать наше Руководство по покупке в дополнение к этой странице.

Ценность работы с агентом на протяжении всего процесса продажи невозможно переоценить. Агент привносит знания, опыт и профессиональную сеть контактов с самого начала, что в конечном итоге увеличивает шансы на успешную продажу.

При поиске агента учитывайте следующее:

• Выбирайте того, с кем вам комфортно — чем комфортнее вы себя чувствуете, тем легче будет открыто общаться
• Выбирайте агента с хорошей репутацией и надёжным опытом в сфере
• Ищите агентов, имеющих опыт продажи недвижимости в вашем конкретном районе
• Найдите агента, который достаточно хорошо знает рынок, чтобы правильно оценить вашу недвижимость на основе м², расположения, вида, качества материалов, ориентации и приватности
• Обозначьте свои ожидания с самого начала — будет ли дом продаваться с мебелью, частично меблированным или без мебели, и что будет включено в инвентарь

Вопросы, которые стоит задать агенту:

• Сколько объектов недвижимости вы продали в этом районе?
• Какова должна быть оценочная стоимость моей недвижимости?
• Сколько других объектов вы ведёте в настоящее время?
• Каков ваш процент успешных сделок?
• Как вы будете организовывать показы?

Ваш агент предоставит справедливые рыночные оценки, список недавно проданных объектов в районе и полезную информацию о рынке недвижимости Марбельи. Мы рекомендуем попросить агента или юриста разъяснить все расходы и налоги, применимые во время и после продажи, прежде чем выставлять объект на рынок.

Понимание покупателей:

Покупатели в Марбелье нередко сравнивают множество объектов, прежде чем принять решение. Интересно, что продавцы не всегда выбирают самое высокое предложение — они часто выбирают наиболее серьёзного покупателя. Покупатель с готовым NIE, назначенным юристом, подготовленными средствами и чётким графиком зачастую выглядит надёжнее, чем тот, кто предлагает больше денег, но кажется неподготовленным или неуверенным.

Подготовка дома — это, пожалуй, самый важный и сложный шаг в процессе продажи. Чем лучше представлена ваша недвижимость, тем выше шансы повысить её стоимость и привлечь больше покупателей.

Будьте реалистичны в отношении цены:

Будьте осторожны при сравнении цены вашей недвижимости с другими объявлениями в интернете, так как рекламируемые цены могут существенно отличаться от фактических цен продажи. Окончательная цена часто известна только тем, кто непосредственно участвует в сделке.

Изучение рынка:

• Самостоятельно изучайте порталы недвижимости, чтобы сравнить свой объект с другими в вашем районе
• Читайте последние аналитические отчёты, чтобы понять, что продаётся, по какой цене и кто покупает
• Наш Отчёт рынка в реальном времени даёт обзор ценовых тенденций в Марбелье

Подготовка дома к показу:

• Разберите беспорядок в доме — уберите личные вещи, такие как фотографии, украшения и игрушки
• Уберите декоративные предметы, слишком характерные для вашего личного вкуса
• Уберите изношенные предметы мебели, которые могут негативно повлиять на общее впечатление от дома
• Составьте список дефектов для проверки мелких неисправностей, таких как облупившаяся краска, протечки или проблемы с отоплением
• Убедитесь, что все приборы, горячая вода и электричество работают исправно
• Инвестируйте в свежую покраску и полировку полов
• Рассмотрите возможность найма профессиональной клининговой компании перед показами

Завершите инвентаризацию:

Завершите инвентаризацию недвижимости до начала показов, так как это может повлиять на исход переговоров. Из опыта известно, что сделки могут сорваться, если инвентарь и дополнительное имущество не совпадают с тем, о чём изначально договорились. Убедитесь, что все предметы, включённые в продажу, чётко задокументированы.

Подготовьте документы для проверки покупателем:

Покупатели проведут тщательную проверку перед покупкой. Наличие этих документов ускоряет процесс:

• Юридические документы: документы о праве собственности, информация из реестра недвижимости, подтверждение отсутствия задолженностей перед сообществом и сертификаты
• Документы по городскому планированию: Лицензия на первое заселение (LPO), сертификаты соответствия градостроительным нормам и справка об отсутствии нарушений из городского совета
• Техническое состояние: будьте готовы к тому, что покупатели будут проверять конструкцию, инженерные системы и оборудование

Примечание о Лицензии на первое заселение (LPO):

Многие объекты в Марбелье, особенно построенные в 2000-х годах, могут не иметь полной LPO, поскольку застройщики незначительно превысили разрешённый объём застройки. На практике люди живут в этих объектах, они перепродаются, и банки выдают на них ипотечные кредиты. Ваш юрист может проконсультировать вас по вашей конкретной ситуации. Для вилл также характерно, что в подвалах есть помещения, официально обозначенные как "склад", но используемые в качестве спален, тренажёрных залов или кинотеатров — это крайне распространённая практика и редко создаёт проблемы.

Договор листинга — это документ, который ваш агент даёт вам на подпись. В нём оговаривается тип листинга, срок продажи, запрашиваемая цена, условия комиссионного вознаграждения и порядок оплаты агента после продажи объекта.

Открытый листинг:

Марбелья имеет открытый рынок недвижимости, то есть вы можете выставить объект сразу у нескольких агентов и агентств. Тот, кто продаёт объект, имеет право на комиссию. Этот вариант хорошо подходит для продавцов, готовых поддерживать активную коммуникацию с несколькими агентами.

Если вы выбираете этот вариант:

• Активно отслеживайте, как агентства продвигают ваш объект в интернете
• Периодически проверяйте присутствие вашей недвижимости на таких порталах, как Idealista или Fotocasa
• Имейте в виду, что агентства могут публиковать ваш объект несколько раз на одном и том же портале
• Рассмотрите возможность подготовки собственных маркетинговых материалов для передачи всем агентствам с целью обеспечения единого качества

Эксклюзивный листинг:

Многие продавцы предпочитают подписать договор об эксклюзивном праве на продажу с одним агентом или агентством. Преимущества включают:

• Ваш объект становится главным фокусом целенаправленных маркетинговых усилий
• Агент тесно сотрудничает с вами на протяжении всего маркетингового процесса и может лучше учитывать ваши пожелания
• Агент управляет всеми маркетинговыми мероприятиями и показами от вашего имени
• Ваш объект продвигается более последовательно и индивидуально, а не появляется в разных форматах через разные агентства
• Вы снижаете риск недоразумений, например появления разных цен на разных порталах
• Объект может выглядеть более эксклюзивно для покупателей, привлекая больше внимания и интереса

Ни один из вариантов не гарантирует продажу в большей степени, чем другой. Выбирайте тот, который кажется вам наиболее подходящим для вас и вашей недвижимости.

Наряду с профессионализмом агента, эффективный маркетинг — одна из главных причин, по которой продаётся недвижимость. В Марбелье агент или агентство, как правило, берут на себя расходы на маркетинг, независимо от того, является ли листинг открытым или эксклюзивным. При эксклюзивном листинге в маркетинг нередко вкладывается больше средств, что может повысить вероятность продажи. Лучший маркетинг означает лучшую видимость и больше внимания к вашему объекту.

Профессиональный маркетинг, как правило, включает:

• Профессиональную фото- и видеосъёмку недвижимости согласно отраслевым стандартам
• Продвижение в социальных сетях на международно признанных каналах
• Видеотуры по объекту, опубликованные на таких платформах, как YouTube
• Персонализированные рассылки целевой аудитории
• Убедительные текстовые описания на нескольких языках
• Целевые кампании цифрового маркетинга

Дни открытых дверей:

Рассмотрите возможность организации дня открытых дверей, чтобы привлечь больше просмотров. Это поможет вашей недвижимости получить видимость через рекламу и сарафанное радио.

Перед любым маркетингом:

Объект должен быть физически подготовлен. Убедитесь, что дом безупречно представлен для фотографий и видео. Если на объекте ведутся какие-либо работы, они должны быть завершены до начала маркетинговой деятельности.

Показы недвижимости являются неотъемлемой частью процесса продажи, поскольку они позволяют покупателям естественно почувствовать атмосферу дома.

Перед первым показом:

• Расскажите агенту, что вам больше всего нравится в объекте
• Выделите характеристики, которые вы хотели бы, чтобы он подчёркивал во время показов
• Пройдитесь по объекту вместе с агентом, чтобы он хорошо его знал

Гибкость — ключ к успеху:

Предоставьте агенту как можно больше гибкости в отношении показов. Никогда не знаешь, когда может появиться перспективный покупатель, поэтому гибкое расписание показов увеличивает шансы получить предложение.

Почему вам не следует присутствовать на показах:

• Как владелец дома вы эмоционально привязаны к объекту и можете слишком стараться его продать
• Вы можете перегрузить потенциальных покупателей информацией, которая им не нужна
• Потенциальные покупатели могут не чувствовать себя комфортно, выражая опасения в вашем присутствии
• Ваш агент обучен профессионально представлять и продавать объект

Что ищут покупатели:

Серьёзные покупатели нередко просят о повторном показе — в идеале в другое время суток, например вечером. Второй визит даёт им новый взгляд и помогает подтвердить, подходит ли им этот объект. Покупатели также часто самостоятельно объезжают район, чтобы по-настоящему почувствовать его атмосферу.

В случае с виллами покупатели меньше акцентируют внимание на цене за квадратный метр и больше — на:

• Расположении и виде
• Архитектуре и дизайне
• Качестве материалов
• Ориентации и естественном освещении
• Уединённости участка

На этом этапе знания и опыт вашего агента становятся особенно важными. Агент будет представлять вам предложения от потенциальных покупателей и давать обратную связь по всем показам.

Оценка предложений:

Хороший агент не будет давить на вас с целью принятия конкретного предложения, но проведёт вас через все варианты и даст профессиональные рекомендации. Помните, что самое высокое предложение не всегда является лучшим — наиболее серьёзный и подготовленный покупатель нередко представляет более надёжную сделку.

Предложение должно чётко содержать:

• Цену и применимые налоги
• Что включено — мебель, оборудование и дополнения
• График платежей
• Ожидаемые сроки завершения сделки

Важные аспекты:

Перед принятием любого предложения убедитесь, что инвентарь и вся соответствующая информация об объекте полностью установлены. Если вы договариваетесь о выполнении каких-либо работ до продажи, например строительства домашнего кинотеатра, установите чёткий бюджет, согласованный с покупателем, во избежание недоразумений.

Типичный временной график:

• Переговоры по предложению: от нескольких дней до нескольких недель или даже месяцев
• От резервирования до частного договора: 2–4 недели
• От частного договора до нотариального оформления: 1–2 месяца
• В целом от предложения до нотариуса: около 3 месяцев, хотя это может быть быстрее или медленнее по договорённости сторон

После того как вы и ваш агент изучите предложения и примете решение, начинается этап подписания контрактов.

Резервационный договор:

Ваш агент готовит резервационный договор, включающий все согласованные условия. Сумма резервации обычно составляет около 1% от покупной цены и снимает объект с рынка. Плата за резервацию, как правило, невозвратна, однако обычно зависит от юридической и технической проверки — если проверки выявят серьёзную проблему, покупатель может вернуть её.

Важное замечание:

Резервация не является самой надёжной гарантией. Если появится другой покупатель со значительно более высоким предложением, технически возможно вернуть резервацию и принять другую сделку. Именно поэтому покупатели нередко заинтересованы в скорейшем переходе к частному договору.

Частный договор купли-продажи:

После резервации покупатель подписывает частный договор и вносит платёж в размере 10% от покупной цены. Этот задаток, как правило, невозвратен при обычных обстоятельствах.

Это обязывающий договор между обеими сторонами:

• Если вы как продавец откажетесь от сделки, вы обязаны вернуть покупателю двойную сумму задатка 10%
• Если покупатель откажется, он теряет задаток

Договор обычно подлежит юридической и технической проверке. Если та или иная проверка выявит серьёзные негативные обстоятельства, покупатель может иметь право расторгнуть договор и вернуть задаток без штрафных санкций.

Мы рекомендуем привлечь юриста на данном этапе для проверки контрактов и обеспечения беспрепятственного хода процесса.

Покупатели, как правило, проводят три вида проверки due diligence до или в ходе контрактного этапа. Готовность к ним помогает ускорить продажу.

1. Юридическая проверка:

Юрист покупателя проверяет, что:

• Вы являетесь законным владельцем объекта
• Объект свободен от долгов или обременений
• Он может быть продан без юридических проблем
• Документы о праве собственности и записи в реестре недвижимости в порядке
• Все задолженности перед сообществом погашены

Если в продажу включена мебель, убедитесь, что она перечислена в инвентарном списке, прилагаемом к договорам.

2. Проверка соответствия градостроительным нормам:

Это подтверждает соответствие объекта требованиям градостроительного законодательства. Ключевым документом является Лицензия на первое заселение (LPO).

В случае квартир и таунхаусов основным вопросом является то, была ли застройка возведена законно и имеет ли необходимую лицензию. Для вилл ситуация, как правило, более сложная — юрист покупателя сравнит текущий вид дома с первоначально утверждёнными планами.

Как правило, запрашивается справка об отсутствии нарушений из городского совета. Получение этого документа может занять несколько месяцев, поэтому в договоры следует включить соответствующие оговорки.

3. Техническая проверка:

Инспекторы проверяют конструкцию, инженерные системы, оборудование и общее состояние объекта.

При перепродаже покупатели должны ожидать, что некоторые элементы будут более старыми — это нормально. Однако:

• Если оборудование полностью вышло из строя, возможно, придётся договариваться о ремонте или замене
• Если оборудование старое, но функциональное, это просто часть покупки дома, который не является новым
• Вы несёте ответственность за скрытые дефекты, которые были намеренно скрыты

После подписания предварительных договоров и выполнения всех юридических требований ваш агент или юрист проведёт вас через завершение сделки.

У нотариуса:

Все стороны должны присутствовать при подписании свидетельства о праве собственности в нотариальной конторе. Обязательное присутствие:

• Продавец или представитель по доверенности
• Покупатель или представитель по доверенности
• Нотариус

Юристы и агенты также обычно присутствуют, хотя технически они не обязаны.

Что происходит одновременно:

• Покупатель подписывает договор купли-продажи
• Продавец подписывает
• Нотариус подписывает
• Право собственности переходит к покупателю
• Продавец получает оставшиеся 90% оплаты
• Ключи передаются

Как осуществляется платёж:

• Банковские чеки (рекомендуется): наиболее распространённый и безопасный способ. Покупатель переводит деньги на свой испанский банковский счёт, и банк выдаёт чеки на ваше имя. После выдачи деньги блокируются в вашу пользу.
• Банковские переводы при подписании: допустимо, но менее удобно, поскольку переводы могут занять несколько часов.

Иногда требуется несколько чеков — один для продавца, один для банка при необходимости погашения ипотеки, и один для агентского вознаграждения, вычитаемого из покупной цены.

Регистрация:

Свидетельство о праве собственности автоматически направляется нотариусом в реестр недвижимости. Обновление реестра занимает обычно около месяца. Ваш юрист, как правило, занимается этим и впоследствии предоставляет вам копию обновлённой записи.

Понимание своих финансовых обязательств как продавца крайне важно для правильного планирования.

Расходы, оплачиваемые продавцом:

• Комиссионное вознаграждение агентства недвижимости: продавец оплачивает комиссию агента
• Plusvalía municipal: местный налог, рассчитываемый исходя из прироста кадастровой стоимости земельного участка и количества лет владения объектом. Как правило, это не значительная сумма.

Налог на прирост капитала:

При продаже вы можете быть обязаны уплатить налог на прирост капитала с вашей прибыли.

• Для нерезидентов ставка составляет 19%
• Налог применяется к вашей прибыли — разнице между чистой выручкой от продажи, после вычета расходов на агента и юриста, и общими расходами на приобретение, включая покупную цену, налоги, нотариальные сборы и документально подтверждённые улучшения

Удержание в размере 3% для продавцов-нерезидентов:

Когда нерезидент продаёт объект, покупатель удерживает 3% от цены продажи и перечисляет их в налоговый орган в качестве аванса. Это не дополнительные расходы — это удержание. Затем вы можете подать заявку на возврат соответствующей суммы, и если у вас нет задолженностей по налогам, вы можете получить её обратно.

Что платят покупатели (для вашего сведения):

Понимание расходов покупателя может помочь в переговорах:

• Объект вторичного рынка: 7% налог на передачу права собственности
• Новостройка: 10% НДС плюс 1,2% гербовый сбор
• Дополнительные расходы (юрист, нотариус, реестр и отчёты): приблизительно 1–1,5%
• Суммарные расходы покупателя: около 12–13% сверх покупной цены

Совет для покупателей, приобретающих в инвестиционных целях:

Покупатели, приобретающие объект вторичного рынка в качестве инвестиции с намерением перепродать его в течение 5 лет, могут претендовать на сниженную ставку налога на передачу права собственности — 2% вместо 7%. Если они сохраняют объект дольше, им придётся доплатить разницу плюс проценты. Это может быть полезной информацией для потенциальных покупателей-инвесторов.

После завершения продажи остаётся несколько заключительных шагов.

Переоформление коммунальных услуг:

Убедитесь, что все договоры на коммунальные услуги — водоснабжение, электричество и интернет — надлежащим образом переоформлены с вашего имени. Если этого не сделать, счета могут продолжать приходить на ваше имя даже после смены владельца.

Уведомление муниципалитета:

Ваш юрист должен уведомить местный муниципалитет, чтобы будущие счета на уплату налога на недвижимость IBI и вывоз мусора выставлялись на нового владельца.

Коммунальные взносы:

Убедитесь, что вы оплатили все коммунальные взносы до даты завершения сделки и предоставили покупателю соответствующую документацию.

Итоговая документация:

Сохраните копии всех документов по продаже для своих архивов, включая подписанный акт, подтверждение полученного платежа и налоговые декларации.

Агенты Drumelia Real Estate будут рядом с вами с самого начала, используя свои знания и опыт на рынке недвижимости Марбельи, чтобы обеспечить эффективное и успешное завершение вашей продажи.

Наши обязательства:

• Мы создаём все маркетинговые материалы собственными силами, покрывая все расходы
• Наша стандартная стратегия 7 дней гарантирует завершение всего маркетинга в течение 7 дней с момента первого действия
• Мы разрабатываем уникальные маркетинговые стратегии, адаптированные к каждому объекту
• Мы используем широкую онлайн-аудиторию и международно признанные каналы в социальных сетях
• Мы снимаем и публикуем Drumelia Property Tours на нашем авторитетном YouTube-канале

Наш приоритет — оправдать ваши ожидания, дать вам наилучший совет, прислушаться к вашим потребностям и целям, оптимизировать ваш дом и поддерживать вас на каждом этапе продажи.

Ваше доверие к нам должно быть очевидно в результатах, которые мы демонстрируем с самого начала. В конце концов, наш успех зависит от вашего — так давайте добьёмся его вместе.